해외 비즈니스 매너 - 2

▲‘세계 최고 상품’이라는 말은 아껴 써라
일본 바이어들은 한국 업체들과 상담할 때
세계 최고 상품이라고 자랑하는 업체들을 자주 만난다고 한다.
그러나 세계 최고 상품이라는 말은 오히려 역효과를 가져오며
타 경쟁사 제품과 비교 분석한 비주얼한 자료를 제시하는 것이 효과적이라고 충고한다.
비단 일본 바이어뿐만 아니라
중국 바이어들도 “자사 기술이 세계 최고”라 과장하지 말라고 충고한다.

▲제품 대신 기업을 팔아라
미국 바이어들이 상담과정에서 듣고 싶어 하는 부분은
제품의 품질, 배송, 애프터서비스, 포장, 샘플 준비 및 색상의 종류 등
수출 기업의 장기적인 판매 및 마케팅 비전이며 이를 커미트(지키겠다는 약속)하는 것이다.
즉, 제품만 파는 게 아니라 기업의 비전을 파는 것이다.

▲제품 설명 때는 검지를 사용해라
한국에서는 제품 설명 시 가장 긴 중지를 이용하는 경우가 있는데
미국에서 중지는 상대방에 대한 욕으로 사용되고 있어 중지를 사용해 설명하는 것은
반드시 피해야 한다.

또한 인종차별, 음주, 흡연 등에 있어서는 특별한 주의가 필요한데
특히 흑인을 아프리칸 어메리칸(African American)이라 칭해야지
절대로 니그로(Negro)라고 표현해서는 안 된다.
물론 여성의 외모에 대한 언급도 절대로 해서는 안 되는 것 중에 하나.
‘다음 기회(Next time)’란 말도 한국인에게는 부정적인 의미로 받아들여질 수 있지만
미국인에게는 약속을 긍정하는 의미로 이해되므로 신중히 생각해야 한다.

▲한국 접대문화를 배제하라
독일 제품을 구매할 경우 자신이 바이어라고 독일 업체가 숙박료를 지불해 준다 던가
차편을 제공해주길 바란다면 국제적인 감각이 떨어지는 비즈니스맨으로 여겨질 가능성이 높다.
한국 기업이 독일 바이어에게 숙박과 식사를 제공했다가 거절당하는 경우가 허다하다.
최근 독일에서 한국, 일본의 접대문화를 고려해
동양식의 마중이나 영접, 식사 및 음주를 접대하는 기업이 늘어나고 있다고는 하지만
장기적인 신용거래를 위해서는 기본적인 수준 이상의 접대는 하지도 받지도 않는 것이 좋다.

▲바이어의 주문서는 글자 그대로 해석하라
한국에 섬유기계부품을 주문한 미국 로스앤젤레스 소재 A사의 B사장은 제품 검수차
한국에 다녀온 이후 불평을 털어놓았다.
섬유기계용 소모부품을 한국업체에 주문했는데
보내준 사양과는 다르게 제작돼 항의를 했더니 주문한 형태보다는
훨씬 발전된 모델로 만들었기 때문에 큰 문제가 없을 거라고 오히려 큰 소리를 치더라는 것.
B사장은 한국 업체가 바이어의 입장보다는 자기 편의대로 주문을 해석한 것 아니냐고
불만을 제기했다.
바이어가 제품사양까지 제시하며 부품을 요청할 때는 나름대로 이유가 있으며
이것이 불합리할 경우에는 문의를 통하여 사전에 조정해야 한다.
바이어와의 협상을 통해 결정된 제품사양을 바이어의 사전 동의 없이 수정하는 것은
거래 관행에도 위배된다.

이 밖에도 못하는 것은 못한다고 솔직하게 말할 것.
‘불량품이 나오는 것이 당연하지’라고 생각하는 적당주의 등을 버려야
비즈니스에 성공할 수 있다.