협상의 기술

■상대방을 움직이는 협상 전술

▲매사에 화를 잘 내는 상사=
일목요연하게 사실(fact)만 얘기한다.
섣부르게 자기의 의견이나 감정을 덧붙이면 바로 핑계로 여겨져 상사를 더욱 분노하게 한다.

▲본심을 좀처럼 드러내지 않는 부하=
이른바 ‘중계법’을 활용한다. “네 진짜 목적이 뭐야?” 하고 다그치는 순간 협상은 깨진다.
“김 대리가 말하려는 건 그러니까…” 하면서 운을 뗀 뒤 부하의 부연 설명을 이끌어내라.

▲체면 때문에 속 마음을 꽁꽁 숨기는 시아버지=
회갑을 기념해 잔치를 원하시는지 여행을 원하시는지 알고 싶은데
대답 대신 공연히 투정만 부리시는 경우
“신문에 보니 요즘 유럽으로 회갑 여행 떠나시는 커플들이 엄청 많대요” 하면서
제안해 보는 게 좋다.

▲아내의 말이라면 무조건 쓸데없는 소리라고 여겨 “No!” 부터 외치는 남편=
호기심을 유발하는 피크(pique) 기술을 활용한다.
“봄 옷 한 벌 사내라” 대신 “23만원만 나한테 투자해봐, 뭔가를 보여줄 테니”가 더 효과적이다.

▲컴퓨터 게임이냐, 성적 올려 휴대전화를 선물로 받을 것이냐 사이에서 흔들리는 아이=
“대학 못가는 책임은 전적으로 너에게 있는 거야” 하면서 강하게 밀어붙인 뒤 냉큼 자리를 떠난다.
단 최후의 수단이라고 여겨지는 상황에서만 활용할 것.

-조선일보 신문기사 中-